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盲目追求新業務增長,將會付出沉重代價

鉅大鋰電  |  點擊量:0  |  2018年10月14日  

我是來自南孚電池的劉榮海,我在這個公司服務超過30年,參與南孚從零開始的創業,公司所有的項目也都干過。

我跟很多人不一樣,我們第一次創業做南孚的時候是稀里糊涂的,一個很差的企業就那么稀里糊涂做起來了。

什么是坑?

就是你設想的每一個步驟可能都那么完美,你好像掌握了世界最先進的生產力和知識,但是做到后面好像不是這么回事,而且我們付出的代價是以億元為計。

企業家總是有一種欲望,企業不斷增長。我們所犯的兩次大錯誤都是恰逢公司的股權發生變化。我們想利用南孚的優勢,利用協調綜效干大事。

講一下當時的背景。1999年南孚電池在堿性電池市場的占有率已經超過50%,但是之后公司開始緩慢增長,2008年我們在堿性電池的占有率也就超過60%,年增長率基本上就是個位數。

于是從2003年開始,我們一直尋求新的增長方向。我們嘗試過護眼燈、老人起夜燈、濕紙巾、排插,結果呢,交了上億元的學費。而且,這些錯誤似乎還在不斷的重復。

下面跟大家一起分享一些自大的故事。

第一個故事

自大的第一個體現:忽視對手,跨界打劫,極度迷信營銷的力量。

從2006年開始,我們考慮能不能在電池相鄰的領域,就是在我們和客戶合作的同一個部門,尋求新的產品機會,當時就想到了做排插。

排插在超市和電池是在同一個部門,而且都屬于電源類,經過研究我們發現,在中國還缺少一個全國性品牌,在全國所有的超市銷售。

另外,當時我們的大股東是寶潔金霸王,他們覺得我們電池做得這么好,應該再干點別的。金霸王曾經想收購美國的貝爾金品牌,他們還把過去請的一個美國顧問公司做的戰略研究報告拿給我們看。貝爾金的核心產品就是排插、電源。

有了這個基本考慮和股東支持,再加上員工摩拳擦掌,我們決定進入這個市場。

我們做了產品概念測試、價格測試、廣告測試,啟用新品牌,并且命名了新品類名。

當時定位在中國還不是很流行。我們自學了定位,有了品類創新的想法。貝爾金在美國不叫排插,叫保護器。因此我們覺得自己創造了一個新品類,跟普通排插有差異化。

當時,我們以為擁有最先進的生產力,還有美國跨國公司做市場的經驗,再加上定位,我覺得這簡直是如虎添翼。

而且銷售團隊執行力也超強,僅僅三個月,我們鋪貨達到30萬個超市。第四個月,在中央臺花了2000萬做電視廣告。

最后的結果,這個項目慘淡收場,失敗了。

事后,我們反思了失敗的原因。我覺得原因有以下幾點:

第一,雖然我們當時也是按照開創品類的思路,命名了新品類,啟動新品牌,我們把這種安全的排插叫保護器。

但是產品一上市以后,消費者一看,卻說:這就是普通插座嘛。我們試圖指鹿為馬。其實這個教訓告訴我們的是,產品是關鍵,無法做出好產品,無法擁有與競爭對手的關鍵差異點,很難持久。

第二,自己不做生產和研發,采買模式就像行業的看客,成不了舞臺的主角,始終對行業和產品難以有深刻的理解,跟隨就很難找到產品的差異化賣點。

學習了定位理論加互聯網思維,就擁有致勝法寶;輕資產運營,以小博大,一切想的都很美好;產品不行,結果卻頭破血流。

因此要聚焦擅長的領域,謹慎進入全新的領域。除非你下定決心,做好準備投入研發和自己制造。

第三,渠道優勢是屬于品牌的,如果你的產品力不行,品牌不行,渠道不屬于你。新產品無法流轉,渠道會拋棄你。而且如果對手產力夠強,渠道優勢很容易會被對手輕松復制。

第二個故事

自大的第二個表現:我們認為我們能創造需求,改變消費者。

我們在2014年試圖銷售LED感應燈。因為燈具的渠道,也是在電池的同一個部門,很容易賣進去。

而且當時我有好幾個客戶在日本,他們的LED燈非常暢銷。我們覺得在日本能成功,為什么在中國不能成功?當時中國市場上還缺這個產品,我想13億人口肯定有機會的。

同時中央電視臺曾經在一個節目里,倡議成立“防止老人跌倒日”,說每年中國因為晚上起夜跌倒的老人超過1000萬。我們認為,孝順是屬于一種認知,政府也在倡議,肯定能大賣。

由于當時這個市場是空白的,很多人說這個是感應燈,我們干脆創造一個新品類,叫起夜燈。

這次我們吸取上次的教訓,沒有貿然在線下鋪貨,我們先在電商做測試,感覺還行。然后我們在線下選了30家大超市做測試,結果燈的銷量竟然占電池的三分之一。

所以在測試結束后,我們定了幾百萬的貨,在全國大賣場鋪貨。最后的結果是,活動結束后,我們的銷量不超過10%。剩下的貨,我們差不多花了兩年的時間,才陸續打折賣出。

這個故事的經驗教訓是什么呢?

我們曾經錯誤地認為,我們能夠創造市場,能改變消費者。

我們在一個成熟的市場,選擇了一個非剛需的細分市場,試圖通過營銷,改變消費者的習慣。其實,這是一條極其艱難的路,成效極小,并且消磨組織耐心。

我們一度認為營銷就是一切,我們忽視制造,認為技術可以復制,甚至可以用錢就能買到,沒有什么門檻。我們會干什么事情呢?我們認為找到一個好概念,通過廣告洗腦,可以改變消費者。我們膚淺地創造了很多廉價短命的概念,如首創、新一代、熱銷、第一等等。

如今,定位、跨界打劫、互聯網+,爆品等成為管理顯學,對企業家影響非常大。其實,本質上是企業家的心存貪念,希望快速成功,希望以小搏大。

這些理論本身并沒有什么錯,尤其用來解釋成功的事都適用。但教條地應用這些理論,會把企業帶入歧途。尤其是從零到一的創新創業要小心。

企業家在講述成功故事時,不會全盤托出,大家勿盲從。南孚電池一開始的成功,是因為引進了日本最先進的技術和設備。我們靠超高的產品質量和極佳的用戶價值才贏得競爭的。當我們開始做廣告的時候,銷量己經是市場第一了。

最后,我想跟大家分享一個影片來,叫《垂直極限》。我看完非常震驚的。

故事講的是一個美國特種公司的總裁,他找了一群登山者一起登上喬戈里峰,就是k2。在到達8000米,離登頂大概只差500米的時候,有一個大的寒流馬上過來,當時的一個專業登山家就建議撤退。

但是這個企業家說,我們再堅持一下就到達了峰頂。在這個老板的鼓蠱下,整個團隊繼續向峰頂攀登,爬上去的時候,氣流過來了,結果全隊除了一個女的活下來,其他全部陣亡。

講這個故事,我也是在提醒自己,我們去尋找新的增長機會,這個是對的,但是一定要有原則。在原則和堅持之間的,有時候要果斷的取舍。

追求新業務增長,要避免賭徒心理。不要輕信成功,試圖以小博大。與其說長期堅持,不如說耐心長期做好基礎工作,耐住寂寞。

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