廣州金融工作局與全景網聯合走進廣州上市公司及新三板企業，探尋在中國經濟轉型升級大潮中的“廣州精神”。

這一次我們走進天賜材料，通過與董事長徐金富的深入交流，我們發現這位帶領公司從日化領域起家，而又在鋰電池材料領域取得長足發展，頗有“工匠精神”的企業家，體現出來的是對創新的高敏銳度和對行業趨勢的精準研判。“做行業龍頭，但不吃獨食”的策略，令其在激烈的行業競爭中穩步前行。

天賜材料董事長徐金富接受全景商學院采訪

作為一個低調踏實的企業家，徐金富身上并沒有凌人的氣場，看起來更像一個造詣頗高的資深“技術宅”。在2000年到2014年這14年的時間里，他親手帶出了一家同時領軍日化品原料和鋰電池電解液兩大業務線的上市公司。尤其是在切入到鋰電池材料生產的戰略選擇上，徐金富帶領天賜材料成為該領域領軍級別的生產商，并成為國內主要的六氟磷酸鋰供應商。

2016年以來，六氟磷酸鋰價格大漲，帶動天賜材料業績成倍增加。天賜材料2016年年報顯示，過去一年全年公司營收達18.37億元，同比增長94.25%，凈利潤達3.96億元，同比增長近三倍。

其中，鋰電池材料業務營收達到12.25億元，同比增長169%，業務占比也從去年的48%躍升至今年的67%，成為公司當之無愧的增長引擎。而這一切的數據，都讓人不由感嘆徐金富對新能源電池市場形勢的判斷力和前瞻能力。而他也表示，自己也沒想到當時做的決定，會打開這么大的一個市場。

畢業即創業，從藍月亮到自己當老板

1987年，徐金富和當時的中科院廣州分院的研究生同學一起出來創業，到1988年，這個團隊剩下四個人，他們一起創立了現在藍月亮的前身——道明化學。

談起這個第一次創業的公司，徐金富充滿了感情，而且對當時的創業伙伴，道明化學總經理，現任藍月亮總裁的羅秋平十分肯定：“其實剛出來的時候，我們對自己做的項目不是完全確定的，但是羅總很有激情。那時候雙軌制快結束的時候，他就認定了做企業這條路，而且認為我們可以創造世界級的企業，有自己的研發機構，甚至大學。”

今天回頭看當年的團隊，徐金富也倍感欣慰。這些當年從藍月亮出來的人，大多成為了企業的核心，包括銷售總監、研發負責人和高管等等，在實業界創造出了一個“藍月亮系”的精英圈子。而作為“藍月亮系”精細化工技術的佼佼者，徐金富隨后創辦的天賜與藍月亮也成為了上下游的供應關系，形成了良好的合作伙伴關系。

天賜材料總部辦公樓

藍月亮之后的幾年時間里，徐金富根據自己的興趣和專業所長，進行了專供醫藥中間體原材料的創業嘗試，最后，他主動結束了這一次從創業角度來看已經失敗的項目?！皬恼€來說，其實不能算失敗，但是我在藍月亮積累的資本也虧掉了60%-70%?！闭f起在老家這段并不順利的第二次創業經歷，徐金富覺得這幫助了自己的成長，但也只是漫長創業歷程中的小插曲。

1995年，徐金富再次回到廣州，重新介入日化原材料市場。他一邊做著研發，一邊也在銷售，穩扎穩打的將新的公司做到了持續增長?！拔覍V州的日化行業很熟悉，廣東的市場本身很大，而且從日化行業來講，廣東的產業比其他地方要先進，一直到現在也是這樣?！绷钠甬敃r重新回到廣州的原因，徐金富對廣東的環境表示了充分的肯定。

騰飛的起點：鋰電池材料的爆發

新公司穩穩當當的做到2003年的時候，在日化原材料行業已經成為國內領先的企業。到目前為止，公司已經與多個國際大牌包括寶潔、聯合利華、歐萊雅和高露潔等建立了穩固的合作關系。彼時，對項目商業價值有著極其準確判斷的徐金富，敏銳地感覺到鋰離子電池行業有著很好的商業前景，從2004年開始，他逐步組建鋰離子電池材料研發團隊，開始涉足鋰電池電解液的研發和生產領域。

“我們開始的時候，是正極和電解液兩個項目同時做的，后來我們把正極材料這塊暫時放下來，專心做起了電解液這個項目。因為從當時來講，電解液更適合那個階段天賜的基因，在市場上更有可能構成競爭優勢?！毙旖鸶唤榻B。

在把經營目標鎖定在鋰電池電解液材料之后，徐金富當即決定建設自有的六氟磷酸鋰生產線。而這一極具前瞻性的決定，使得天賜材料在行業爆發式增長的時期，成為了最直接的受益者，公司的盈利也隨著六氟磷酸鋰價格的飆升創出了新高。

這個切入新領域，并獲得成功的過程，現在回過頭看，或許有人會驚嘆徐金富對行業的洞察力。有趣的是，他卻表示，鋰電池材料業務這一階段取得的巨大成功遠遠超出了他原本的預期，但是在當時，轉向鋰電池材料的決定卻是水到渠成，并非一時沖動。

他解釋道，鋰電池材料和日化材料一樣，都屬于精細化工材料里邏輯相似的產物，用的都是相似的工具、研發手段和服務思維。也正是出于技術上的相通，天賜材料在日化材料領域的積累在一定程度上幫助了電解液業務的成功。2014年1月23日，天賜材料在深交所中小板成功掛牌上市。

2014年1月10日天賜材料高管在全景網進行網上路演的合照留念

只做精細化工的老工匠

見到徐金富，對他最深刻的印象就是“有工匠精神”的企業家。的確，對于這個他已經深耕了30余年的行業，他的商業嗅覺極為敏銳，而這從他主導的一系列對外合作和收購中可以看出。

從入股江蘇容匯確保碳酸鋰供應，到增資控股江西艾德完成正極材料布局及電解液配方產品研發能力提升，再到循環利用硫酸生產磷酸鐵的同時生產氫氣，天賜材料在鋰電池材料的完整產業鏈正在一點一點的成為現實。

而更重要的是，LiFSi材料首批產能的建設以及增資張家港慕吉特所獲得的領先電解液阻燃劑技術將幫助天賜材料的鋰電池電解液在品質、耐用性和安全性上實現質的提升，使其進一步確立業內的領先地位。

天賜材料董事會秘書禤達燕向全景商學院一行介紹公司的發展史

除了挑選項目的眼光，徐金富的“工匠精神”更體現在他的專注上。在談到如日中天的新能源汽車整車生產業務和鋰電池組裝生產業務等相關的“跨界”領域時，徐金富表示天賜材料的強項是在材料領域，因此暫時不會考慮化工以外的領域，在中長期的未來，天賜仍將專注于日化和鋰電池材料這兩個領域。“因為光是這兩塊，已經足以支撐天賜未來五到十年的發展了。”徐金富說。

“30%的市場份額就夠了，我不獨食”

“前期的時候，做企業理論上就像爬山的過程一樣，我們在山底下其實很難看到山的中間會發生什么。”談起開拓市場的歷程，徐金富這樣總結。也因為身在山腳下的未知，徐金富在業務上向前的每一步，都要做到穩。從簡單到困難，從容易到復雜，天賜材料的日化板塊也從做配套服務，到提供配方，再到一個一個產品的銷售，最終成功的把要求苛刻的多個大客戶一一收入囊中。

在拿下眾多跨國公司客戶的經歷中，徐金富最為印象深刻的，就是天賜材料日化業務的第一大客戶——寶潔。遇上寶潔之前的天賜材料，當時正在市場策略上轉向跨國公司。為了拿下這個日化領域的最大客戶，徐金富的公司成為了寶潔的“小粉絲”。

除了積極跟寶潔溝通并盡力達到寶潔的產品要求外，他們還有一個重要的策略就是和寶潔的其他供貨商進行競合，即既競爭又合作。這個策略的要點就是在這些供貨商生產某些產品的時候，天賜材料為他們區分客戶，并為他們OEM，這樣一來天賜獲得了生產線的利潤，而這些“友商”也節省了建設生產線的成本；另一方面，天賜在與他們溝通的過程中會相互進行技術交流，通過這樣的合作，雙方都學到了新的技術，也進一步完善了自身的技術儲備。

憑借這個成功的策略，天賜材料的日化業務在過去幾年實現了穩定的增長，日化板塊的收入也從2007年的2億多，變成2016年的5.25億元，整整翻了一番。

“我對競爭的理解沒有良性和惡性的概念一說，這都是經濟學家喜歡用的說法。在競爭過程中總會分出個勝負來，而且一個行業里面必須是有老大的，如果行業里的老大的地位決定了，那么這個行業的競爭也就變成良性了?！绷钠鸶偁庍@個事，徐金富的態度是順其自然。在充分自由的競爭中走出來的行業領導者，會自然成為這個行業良性競爭的維護力量。

另外他認為，競爭是永遠存在的，到了一定程度之后，市場各方就會維持一個相對穩定的份額比例往前發展。而一個充分發展和競爭的市場，不可能產生一家獨大的局面。因此他對天賜的目標設定是，不做市場占有率100%的壟斷者，而是做30%的行業老大。

他說：“我覺得國內很多企業都有這么一個大問題，就是總想著吃獨食，其實這是不對的。要在一個市場里面當老大，我覺得30%的份額就足夠過得很好了?！?/p>