角色的轉變導致實物形態的轉變和對實物看法的轉變，2017的蛻變是導致我要把牛逼繼續吹的主要原因。

今天我以《廠家豈是放牛娃，怎會牽著經銷商鼻子走？》為題與大家交流，站在廠家的角度來解讀一下觀點，首先申明所有言論只是個人觀點，無論對錯純屬個人吹牛逼。

春天來了，廠家與經銷商的關系又到了“曖昧”或者“吹胡子瞪眼”的時候了，所謂“曖昧”我的意思是指廠家和經銷商的關系比較好，良性接觸相對平凡，1年合作計劃基本順利達成共識，剩下的就是擼起袖子加油干啦。所謂的“吹胡子瞪眼”那肯定是初次合作或者繼續續約發生的一些建議不合，然而彼此又有那么一點“相愛”的那種微妙的關系。主要的原因按照鄙人的理解，多數是出在廠家提出的銷量任務指標上有分歧，既然是有任務指標必定是有一定實力的廠家。

每個廠家都有自己的銷售計劃，如果是在銷量指標上出現分歧我們拆分合作關系來解讀一下；

A、廠家在區域制定的銷量指標是不是合理？如果廠家制定的銷量在該市場的占比在10%-20%的相對是合理的，為什么說是相對合理的呢？因為每個廠家制定銷量指標是有一套完整的輔助銷售預案，幫助經銷商達成目標提高經銷商收入，而且10%-20%對市場有這積極促進作用。如果說廠家制定的任務指標是5%以下的占比，對與經銷商來說就意味著讓你自生自滅；如果廠家制定的任務指標在30%以上，對與經銷商來說意味著“置之死地而后快”高占比的市場配額會稀釋經銷商的利潤，加大經銷商經營成本，容易導致跨區串貨；當然也有非常強大的品牌具備這樣的占比也有可能更高，在這里我們只講按照品牌建立初期或者品牌影響力合理的制定指標。

B、經銷商自身是否做好合作準備？1、如果經銷商本身不具備合作該品牌的條件，那就是廠家的錯，是廠家選擇錯誤，找對人才能做好事，選擇大于努力。如果經銷商本身具備合作條件只是因銷量指標導致合作不能順利推進的話，我們調研一下；1、公司類型，2、經銷商的品牌結構，3、經營的品牌數量，4、人員結構；所有調研結果都符合合作要求的話，只能想辦法找出經銷商真正顧慮的原因了。在這個問題上鄙人不想吹太多的牛逼，馬上就要到飯點了。

我給大家講兩個關于經銷商合作的小故事；

合作的成敗關鍵因素應該是廠商之間合作的心態；若不能坦誠相待又怎能全力以赴談何合作共贏？

故事1、廠家業務去恰談一位市級客戶，客戶對品牌合作意向濃烈，已經到達下單合作的地步，但是最終沒有達成合作，其原因就是在任務指標上出現分歧，其原因是經銷商所答應的指標在市場占比不到1%，還沒有下屬的一個縣銷量多；廠家堅持原則最終沒有達成合作，然而經銷商的兩句話擲地有聲；第一句，我本身做幾個品牌，我不可能放棄別的品牌來做你的品牌；第二句，我不可能被廠家牽著鼻子走的，也不會按照你們的指標去簽的。對與一枚銷售來說這兩句話價值巨大；短短的兩句話直接穿透廠商之間合作的憂慮和對合作本身誤讀；鄙人為啥這說？第一點，增加品牌合作是你自己選擇為自己增加利潤增長點，而不是增加品牌而增加，換言之，如果增加的品牌不能為你創造價值，贏得利潤，那還增加品牌干嘛？如果不愿意增加利潤增長或者擴大經營，何苦還要選擇？

第二點，沒有一種合作方式讓你放棄現有品牌的，何來放棄現有品牌？只有在經銷商自己在經營模式是上找到更好的利潤平衡點自己選擇取舍，生意是你的誰能干涉到你？當然做生意是為了賺錢養家庭，贏取利潤更大化，服務最大化這是一定的。第三點，廠家不會牽著你鼻子走，你又不是牛，但是話說回來，在小的廠家也比經銷商大，一些優秀的廠家為了幫助經銷商更好的銷售產品，增加客戶利潤和優化服務網，會引導客戶向前走，而不是所謂的牽著鼻子走，如果你是頭倔牛誰能牽動你？有很多經銷商始終不能放開自己思想束縛，讓自己真正騰飛，難道那些和廠家合作的經銷商都越做越小了？都被廠家做成牛肉丸了？即便你成了牛肉丸子，在市場的價值也是巨大的。

故事2、這是個真實事件，鄙人覺得非常好，和大家一起分享；我有位行業粉絲姓W，在縣城經營汽車蓄電池多年，去年選擇代理一知名品牌蓄電池，在經營品牌期間多次與鄙人溝通交流，被我“訓”過很多次，但進步非常快，有擔心困惑有喜悅；擔心其主要原因是代理的該品牌蓄電池是全球知名品牌，周圍很多就“提醒”他不要簽那么多不要作那么多，你做啦廠家遲早有一天會弄死你。他的擔心不是沒有道理的，在業內出現過這樣的情況發生；但是上面的“提醒”就是個混賬邏輯，為什么這樣說，如果在市級位置的話這邏輯有效的，因為市級空間大競爭激烈，全覆蓋是不可能的。如果是在縣城就沒有這方面的問題，縣城本身的保有量就那么多，因地域問題就限制了擴充的條件，減輕競爭壓力。該粉絲經過調查把縣城的汽車蓄電池經營結構了解透徹，聚焦分析銷量上升點很快銷量占據縣城第一；當你成為第一的時候還不夠，必須要成為超級第一才行，最起碼要和第二相差的距離要在60碼。

用該粉絲的話說我好好做廠家干嘛要還我？

用我的話說，用廠家的品牌賺自己的錢，還自作聰明給自己設限，這是聰明還是蠢？

為啥有些經銷商和廠家合作個3-5年就成區域佼佼者，為啥有些經銷商經營十幾二十年還是那樣沒有變化？……（此處省略一個字）

最后再說一句我就要去吃飯啦！

忘記所謂的品牌，能讓你賺錢，能讓你快樂地持續賺錢的品牌才叫品牌。

反之……省省吧，大家都挺忙的！